Definizione del prezzo di riferimento

Un prezzo di riferimento è il prezzo che un cliente ritiene ragionevole pagare per un prodotto o servizio. Un'azienda dovrebbe essere consapevole della percezione del prezzo di riferimento dei clienti quando fissa i prezzi dei prodotti dell'azienda. Ad esempio, se il prezzo di riferimento utilizzato dai clienti è la fascia di prezzo per la linea di prodotti di un concorrente, un'azienda potrebbe fissare i propri prezzi leggermente inferiori a quelli del concorrente. I clienti percepiranno questi prezzi come un buon affare in relazione ai prezzi di riferimento e quindi saranno più propensi ad acquistare dall'azienda. Una variazione del concetto è che l'originatore di un prodotto fissi inizialmente un prezzo elevato, che i clienti adotteranno come prezzo di riferimento per quel prodotto. L'azienda può successivamente offrire una serie di sconti, che vengono percepiti come prezzi eccellenti, aumentando così il volume delle vendite.Un'altra variazione del concetto è collocare un prodotto a un prezzo inferiore accanto a un prodotto a un prezzo più elevato, in modo che il prodotto a un prezzo inferiore sembri essere un buon affare, stimolando così le vendite.

Il prezzo di riferimento è considerato una variazione del prezzo psicologico, in cui i prezzi vengono manipolati per attirare l'attenzione dei consumatori.