Prezzi basati sul valore
Il prezzo basato sul valore è la pratica di impostare il prezzo di un prodotto o servizio al suo valore percepito per il cliente. Questo approccio tende a tradursi in prezzi molto alti e conseguentemente alti profitti per quelle aziende che possono persuadere i loro clienti ad accettarlo. Non tiene conto del costo del prodotto o del servizio, né dei prezzi di mercato esistenti. Il prezzo basato sul valore viene solitamente applicato a servizi molto specializzati. Ad esempio, un avvocato esperto in difesa da accuse penali può addebitare un prezzo elevato ai suoi clienti, poiché il valore per loro di non essere incarcerati è presumibilmente piuttosto alto. Allo stesso modo, un avvocato esperto in offerte pubbliche iniziali può utilizzare il prezzo di valore, poiché i clienti non potrebbero altrimenti raccogliere milioni di dollari senza i loro servizi.Altre aree in cui la determinazione del prezzo basata sul valore può essere un'opzione includono:
Design del prodotto
Operazioni fallimentari
Analisi di riduzione dei costi
Difesa in giudizio
Ingegneria farmaceutica
Il prezzo basato sul valore è anche più applicabile alle situazioni in cui l'approvazione del cliente viene effettuata a livello esecutivo, piuttosto che dal reparto acquisti. Il personale addetto agli acquisti è più abile nella valutazione dei prezzi dei fornitori e quindi sarebbe meno propenso a consentire tali prezzi.
Il calcolo dei prezzi basato sul valore
ABC Legal ha creato un servizio di investment banking che assiste i propri clienti con collocamenti di titoli privilegiati. Il costo interno per la fornitura di questo servizio da parte di ABC è di solito di circa 1.000 ore del personale al costo di $ 100 l'ora, o $ 100.000 in totale. Il collocamento di azioni tipico è di $ 10 milioni, per il quale ABC addebita il 5%; questo funziona a una tariffa media di $ 500.000. Non esiste alcuna relazione tra la commissione addebitata e il costo sostenuto da ABC. Pertanto, ABC guadagna $ 400.000 su $ 100.000 di costi interni. I clienti dell'azienda non si lamentano, perché hanno ottenuto una media di 10 milioni di dollari ciascuno.
Vantaggi del prezzo basato sul valore
Di seguito sono riportati i vantaggi dell'utilizzo del metodo di determinazione del prezzo basato sul valore:
Aumenta i profitti. Questo metodo produce il prezzo più alto possibile che puoi addebitare e quindi massimizza i profitti.
Fedeltà del cliente. Nonostante i prezzi elevati praticati, è possibile ottenere una fedeltà dei clienti estremamente elevata per attività ripetute e referral, ma solo se il servizio o il prodotto fornito giustifica il prezzo elevato. Questo vantaggio tende a derivare anche dalla natura del rapporto di vendita, che deve essere sia stretto che fiducioso prima di poter contemplare un prezzo basato sul valore.
Svantaggi del prezzo basato sul valore
I seguenti sono svantaggi dell'utilizzo del metodo di determinazione del prezzo basato sul valore:
Mercato di nicchia. I prezzi elevati previsti con questo metodo saranno accettabili solo per un numero limitato di clienti. Potrebbe persino alienare alcuni potenziali clienti.
Non scalabile . Questo metodo tende a funzionare meglio per le organizzazioni più piccole altamente specializzate. È difficile applicarlo in aziende più grandi in cui i livelli di abilità dei dipendenti potrebbero non essere così alti.
Concorrenza . Qualsiasi azienda che si impegna costantemente in prezzi basati sul valore lascia molto spazio ai concorrenti per offrire prezzi inferiori e togliere la loro quota di mercato.
Costo del lavoro . Supponendo che venga fornito un servizio, è probabile che tu offra un set di competenze così alto che i dipendenti necessari per fornire il servizio saranno piuttosto costosi. C'è anche il rischio che possano partire per avviare aziende concorrenti.
Valutazione del prezzo basato sul valore
Questo metodo è eccezionalmente redditizio in quelle aree di nicchia in cui un'azienda può offrire servizi premium che sono molto apprezzati dai propri clienti. Molti avvocati e banche di investimento si sono impegnati nella determinazione del prezzo basato sul valore per decenni, quindi è chiaramente un metodo praticabile. Tuttavia, non è applicabile nella maggior parte delle aziende, dove le normali pressioni concorrenziali rendono impossibile utilizzare prezzi basati sul valore. Quando i prodotti di un'azienda sono completamente commoditizzati, il prezzo basato sul valore non è una strategia praticabile.
