Tasso di pull-through

Il tasso di pull-through misura la capacità di un venditore di chiudere una transazione di vendita. Per calcolare il tasso di pull-through, dividere il numero totale di contatti con i clienti iniziali nel numero totale di clienti di questo gruppo che hanno effettuato ordini. La misurazione può essere ulteriormente perfezionata escludendo ordini ripetuti da clienti esistenti e può anche essere suddivisa a livello di unità aziendale, regione o venditore. La formula è:

Numero di clienti che effettuano un ordine ÷ Numero di contatti con i clienti iniziali = Tasso di pull-through

Il responsabile delle vendite dovrebbe utilizzare il tasso di pull-through su base continuativa per misurare le capacità di chiusura del suo personale di vendita. Il risultato della misurazione può essere una formazione aggiuntiva alla vendita o la cessazione di quei venditori che non hanno dimostrato di essere sufficientemente capaci. Dovrebbe essere fatto ogni sforzo per trattenere quei dipendenti che generano un alto tasso di pull-through.

Ad esempio, il direttore delle vendite di Colossal Furniture vuole determinare la capacità del suo personale di vendita di vendere i mobili di grandi dimensioni dell'azienda alle persone che entrano nei suoi negozi. I negozi utilizzano contatori automatici per tenere traccia del numero di persone che accedono a ciascun negozio e i moduli d'ordine vengono utilizzati per tenere traccia del numero di ordini effettuati dal negozio. Compila le informazioni per negozio, che fornisce le seguenti informazioni per il mese precedente: