Scostamento delle vendite

Una varianza delle vendite è la differenza monetaria tra le vendite effettive e quelle preventivate. Viene utilizzato per analizzare le variazioni dei livelli di vendita nel tempo. Esistono due ragioni generali per cui può verificarsi una variazione delle vendite, che sono:

• Il prezzo di vendita di beni o servizi è diverso dal prezzo previsto. Ad esempio, un aumento del livello di concorrenza costringe un'azienda a ridurre i propri prezzi. Questo è noto come variazione del prezzo di vendita.
• Il numero di unità vendute varia dall'importo previsto. Ad esempio, un'azienda inizia a vendere in una nuova regione e prevede di venderne 100.000 nel primo anno, ma vende solo 80.000 unità. Questo è noto come varianza del volume delle vendite.

Queste due ragioni per una variazione delle vendite possono essere correlate. Ad esempio, la direzione può decidere di mantenere il prezzo preventivato per tutto il periodo di misurazione, nonostante il prezzo sia chiaramente superiore a quello di un prodotto concorrente. Il risultato non è una variazione delle vendite dovuta al prezzo, ma una grande variazione negativa dovuta al numero di unità vendute molto inferiore al previsto.

La direzione in genere presta molta attenzione a queste componenti della varianza delle vendite, al fine di vedere se i prezzi, le caratteristiche del prodotto o il marketing devono essere adeguati per ottimizzare le vendite ei profitti totali. Ecco diverse azioni che possono essere intraprese:

• Emettere un'offerta di coupon a tempo limitato che sia effettivamente un taglio di prezzo; questo approccio ridurrà i profitti a breve termine per unità, ma dovrebbe aumentare il numero di unità vendute.
• Ridurre il numero di caratteristiche del prodotto e vendere il prodotto a un prezzo inferiore; questo approccio può aumentare il volume pur mantenendo la redditività.
• Riposizionare la pubblicità per mostrare un prodotto di fascia alta, il che potrebbe consentire un aumento dei prezzi.

Una variazione delle vendite può essere causata dalla strategia aziendale. Ad esempio, il management può decidere di mantenere i prezzi bassi per dissuadere potenziali concorrenti dall'ingresso nel mercato. In tal caso, e il budget non riflette questa strategia, potrebbe esserci una grande variazione delle vendite.