Strategia di penetrazione
La strategia di penetrazione è il concetto di intraprendere un'azione aggressiva per espandere notevolmente la propria quota delle vendite totali in un mercato. Il conseguente aumento del volume delle vendite consente in genere a un'azienda di produrre o ottenere merci a un costo inferiore, consentendo così di generare una percentuale di profitto più elevata. Inoltre, poiché l'organizzazione acquisisce maggiori quote di mercato, ciò riduce le vendite dei suoi concorrenti, costringendone forse alcuni a ritirarsi dal mercato. Esistono diversi modi in cui un'azienda può impegnarsi in una strategia di penetrazione. Le alternative più comuni sono le seguenti:
Riduzione del prezzo . La strategia di penetrazione più comune è semplicemente quella di ridurre i prezzi. Se i clienti sono sensibili al prezzo, risponderanno acquistando più prodotti e servizi dell'azienda. Tuttavia, questo approccio funziona solo se si ritiene che le sue offerte abbiano almeno il livello medio di qualità delle offerte concorrenti. Questo approccio non è valido quando i concorrenti possono facilmente eguagliare o superare i prezzi ridotti dell'azienda, dando così inizio a una guerra dei prezzi. Inoltre, prezzi più bassi possono ridurre la percezione dei clienti del valore dei beni e dei servizi di un'azienda, in modo che non sia possibile ottenere un ritorno a prezzi più alti in una data successiva.
Miglioramento dei termini . Un'azienda può offrire termini di pagamento più lunghi o una politica di restituzione dei prodotti più generosa. Questo approccio consentirà probabilmente all'azienda di raccogliere le vendite dei clienti finanziariamente più instabili in un mercato e può provocare ingenti perdite su debiti. Richiede inoltre maggiori finanziamenti per pagare i crediti in sospeso per periodi di tempo più lunghi.
Marketing esteso . Un'azienda può spendere più fondi di marketing per migliorare il marchio dei propri prodotti. Se combinato con nessun aumento dei prezzi dei prodotti, il risultato può essere la percezione che le offerte di un'azienda siano un vero affare, con conseguente ulteriore quota di mercato.
Differenziazione del prodotto . Una delle migliori strategie di penetrazione è la differenziazione del prodotto, in cui un'azienda crea nuovi prodotti che sono notevolmente diversi e migliori di quelli dei concorrenti. La risposta dei concorrenti può richiedere del tempo, dando a un'azienda il tempo di raccogliere più quote di mercato.
Espansione del canale di distribuzione . Un'azienda può creare una serie di nuovi modi in cui vendere i propri prodotti in un mercato, rivolgendosi così a un pubblico più ampio. Ad esempio, la distribuzione potrebbe avvenire tramite Internet, negozi al dettaglio e venditori ambulanti. Se i concorrenti non vendono tramite uno di questi canali, un'azienda può guadagnare quote di mercato fino a quando non c'è risposta a questa strategia.
Delle strategie precedenti, l'uso di riduzioni di prezzo e di miglioramento dei termini tende ad avere i risultati più effimeri, poiché possono essere facilmente abbinati ai concorrenti. Differenziare con marketing, prodotti e canali di distribuzione tende ad avere risultati più duraturi.
Termini simili
La strategia di penetrazione è anche nota come strategia di penetrazione del mercato .
