Scostamenti dei ricavi
Gli scostamenti dei ricavi vengono utilizzati per misurare la differenza tra le vendite previste ed effettive. Queste informazioni sono necessarie per determinare il successo delle attività di vendita di un'organizzazione e l'attrattiva percepita dei suoi prodotti. Esistono tre tipi di scostamenti delle entrate, che sono i seguenti:
Scostamento del volume delle vendite . Questa è la differenza tra il numero effettivo e previsto di unità vendute, moltiplicato per il prezzo preventivato per unità. Lo scopo di questa varianza è isolare i cambiamenti nel numero di unità vendute.
Scostamento del prezzo di vendita . Questa è la differenza tra il prezzo unitario effettivo e preventivato, moltiplicato per il numero effettivo di unità vendute. L'attenzione qui è sul prezzo che l'azienda è stata costretta ad accettare per generare gli ordini dei clienti. Quando i prezzi sono spinti al di sotto delle aspettative, si può supporre l'esistenza di una notevole pressione concorrenziale.
Variazione del mix di vendita . Questa è la differenza tra il numero di unità vendute effettivo e preventivato, moltiplicato per il margine di contribuzione preventivato. Questa misura viene utilizzata per determinare l'impatto sul margine di vendita complessivo delle differenze nel mix previsto di unità vendute. Questa è una variazione particolarmente importante quando i prodotti venduti hanno margini molto diversi.
Esistono diversi motivi per cui si verificano scostamenti delle entrate, tra cui:
Cannibalizzazione . Un nuovo prodotto genera vendite a scapito di un vecchio prodotto.
Concorrenza . I concorrenti potrebbero aver introdotto prodotti a prezzi interessanti con caratteristiche simili o migliori rispetto ai prodotti dell'azienda.
Variazioni di prezzo . Un aumento del prezzo potrebbe ridurre drasticamente il numero di unità vendute, mentre una riduzione del prezzo potrebbe avere l'effetto opposto.
Tutte e tre queste variazioni possono essere utilizzate per sviluppare approfondimenti sui motivi per cui le vendite effettive differiscono dalle aspettative.
